תוכנית עיסקית

תחילת תהליך היזמות מאופיינת בדרך כלל בתהליכים ראשוניים, חלקיים ולא שלמים. ישנה חשיבות גבוהה להשלים תהליכים בשלבים אלו, להגדיר הגדרות ולבנות את הטעון בנייה. דרך טובה להשלמת תהליכי היזמות הראשוניים הינה כתיבת תוכנית עסקית לאחר ביצוע תהליך מקצועי ומעמיק של פיתוח עסקי. אחת מהנקודות המרכזיות בה יש לטפל בעת הכנת תוכנית עסקית וכהכנה לגיוס ההון הינה בניית הצוות הרלוונטי לכל פרויקט.

צוות המיזם נבנה במספר רבדים כאשר לכל רובד תפקידים שונים וכל אחד מהמשתתפים הרובד מסיים אמור להשלים את החסר ברבדים האחרים.

צוות היזמים
צוות היזמים נדרש להיות מאוזן דיו. לעיתים היזם בודד ועליו להרחיב את הצוות שכן סיכויי יזם בודד להצליח ולהביא את המיזם לכדי הצלחה עסקית נמוכים יחסית. מסיבה זו רצוי שצוות היזמים ימנה 2-3 יזמים שתחום המומחיות של כל אחד מהם שונה. כך ישלימו זה את זה ויהיו צוות יזמות מיטבי שסיכויי הצלחתו הם הגבוהים ביותר.

שני תחומי המומחיות הבסיסיים שרצוי שיהיו בכל פרויקט הינם:
א.      אדם בעל יכולות ניהול, נסיון עסקי והפעלת אנשים. רצוי שליזם זה יהיה נסיון ניהולי כל שהוא ושיהיה בעל מספר שנות נסיון בתחומים עסקיים שונים. תחומים אלו אינם חייבים להיות מתחום המיזם אולם נסיון בתחום הספציפי בהחלט ישפר את מצב המיזם ואת סיכויי הצלחתו.
ב.      איש טכני בעל נסיון והשכלה הרלוונטיים לתחום הטכנולוגי של המיזם. ככל שהמיזם טכני יותר ושהמוצר או השרות הינם מוטי טכנולוגיה, חשיבות המומחה הטכני של הפרויקט גבוהה יותר ורמת התאמתו קריטית יותר. מיזם טכנולוגי אינו יכול להתחיל את שלב הפיתוח ללא איש טכני מומחה בתחום הפעילות בעל נסיון משמעותי בניהול פרויקטים בתחום פעילות זה.

יועץ עסקי

מתי נכון להכין את התוכנית העסקית?
רצוי מאוד להכין תכנית עסקית ראשונה כבר בתחילת תהליך הפיתוח שכן תוך כדי הכנת התוכנית כיווני הפיתוח הנכונים יתגבשו באמצעות חשיבה עסקית נכונה. חשוב מאוד לזכור כי את כיווני הפיתוח מגדירים על פי פרמטרים עסקיים כמו: גודל השוק, עוצמת הצרכים להם נותנים מענה, קלות החדירה לשוק, עוצמת התחרות ועוד. ישנם מצבים רבים בהם רצים עם הפיתוח מהר מאוד ופתאום מגלים שכיוון הפיתוח לא נכון כיוון שהחשיבה העסקית שנעשתה בתחילת הדרך לא היתה מעמיקה מספיק.
נוסף על כך, בכל מצב של שינו אסטרטגי מהותי במהלך חיי הפרויקט חשוב מאוד להכין תוכנית עסקית כדי שהשינוי יבוצע באופן מושכל, מבוקר ועל פי תכנון ולא בצורה ספונטנית שכן תגובות לא מתוכננות עלולות לגרום לתהליכי שינוי לא מוצלחים.
מי צריך להכין את התכנית העסקית ?
כל אחד יכול להכין תכנית עסקית. השאלה המרכזית היא מה היקף התוכנית ומה עומדים לעשות איתה. בעל עסק קטן יכול להכין בעצמו את התכנית ובסוף התהליך להתייעץ עם איש מקצוע בעיר בנושא הפיננסי.
יזם המתכנן להקים חברת סטרט אפ יכול להכין לעצמו תכנית עסקית ראשונית אולם רצוי מאוד שיילך לאיש מקצוע, יעבור איתו תהליך פיתוח עסקי מעמיק ומקצועי ולאחר מכן ייתן לו לכתוב את התכנית כדי שתהיה כתובה וערוכה באופן מקצועי ובעיקר באופן שבו המשקיעים מצפים ללראות אותה הן מבחינת צורת ההגשה והן מבחינת מקצועיות הניתוחים והמסקנות.
כל מה שנאמר לגבי יזם נכון גם לגבי חברות סטרט אפ שכבר גייסו כספים ושיש להן מכירות. אם הן אינן מחזיקות איש בעל נסיון בבניית תוכנית עסקית כדאי להן מאוד לפנות למישהו בעל נסיון ולהכין בעזרתו את התכנית העסקית.
מה האורך המומלץ לתכנית עסקית ?
תכנית עסקית אמורה להיות מסמך אינפורמטיבי שיווקי שיאפשר למי שקורא אותה יבין על מה מדובר, ברמת הבנה טובה, מה מצב השוק בתחום הפרויקט, וכיצד הולכים לבצע זאת מהבחינה העסקית ומהבחינה הפיננסית וכל המוסיף גורע.
אורך תוכנית עסקית טובה 20-30 עמודים כולל הכל (תוכן עניינים, הצהרות משפטיות, ביבליוגרפיה וכו…). כל שאר המידע צריך להיות מוכן ברמה אחרת ובאופן אחר שכן גם אותו יהיה צורך להציג אולם לא כחלק מהתוכנית העסקית.
כמה טכנולוגיה להכניס לתכנית עסקית ?
מעט מאוד, רצוי להמנע ככל שניתן ממונחים טכניים מורכבים ולהשתמש במושגים פשוטים המובנים לכל אחד גם אם אינו מבין כלום בטכנולוגיה. מונחים טכניים, שרטוטי מערכות ודיאגראמות פעולה מורכבות מתאימים למסמכים טכנולוגיים אולם לא לתכנית עסקית שהינה מסמך שיווקי עסקי.
האם צריך גם תכנית עסקית וגם תקציר מנהלים ?
בהחלט, צריך את שניהם. תפקידו של תקציר מנהלים הוא ליצור את ההיכרות הראשונית עם הפרויקט/חברה. בדרך כלל כשרוצים ליצור אצל משקיע, שותף, או כל גורם אחר התעניינות ראשונית עדיף לשלוח לו מסמך צר וענייני המבאר את עיקרי הדברים ויוצר אצלו סקרנות להמשיך ולהכיר עוד. מסמך כמו תכנית עסקית שעשוי להגיע לאורך של 25-30 עמודים ארוך מדי ומעייף לצורך זה ולכן חייבים ליצור משהו קצר וקולע שיעיר במי שקורא אותו את יצר הסקרנות ובדרך כלל המסמך המתאים לכך הינו קצר ותמציתי. יתרה מכך, חשוב לזכור כי אלו שאנו רוצים לעניין לראשונה, קוראים בדרך כלל חומר על פרויקטים רבים ולכן כדי ללכוד את תשומת ליבם עלינו להיות מאוד חדים ומפוכסים ואת זאת ניתן ליצור ביתר הצלחה עם מסמך של 2-3 עמודים מאשר 30.

רוב בעלי העסקים נזקקים לאשראי במהלך פעילותם העסקית ומשלבים הון עצמי עם אשראי בנקאי ואחר ומסוגים שונים.
ברוב החברות שפשטו רגל הסיבה היא תזרים מזומנים שלילי. חברות יכולות להמשיך ולתפקד גם אם הן מפסידות, הנקודה הקריטית היא תזרים המזומנים.
תזרים מזומנים שלילי יגרום לקריסת החברה באופן מהיר.
בניית מבנה ההון של העסק היא בעלת חשיבות ממדרגה ראשונה לעסק ולכן דורשת ניסיון רב מיומנות רבה, תכנון מראש והכרות מעמיקה עם המערכת הבנקאית.
טיפ מספר 1
ככלל, רצוי שאנו ניזום את הפגישות עם הבנקאי שלנו אחת לשנה על מנת לעדכן את הבנקאי במה שהשתנה בעסק מאז הפגישה הקודמת.
בפגישה זו נסקור את מצבו של העסק, נתאר את השינויים שחלו בו, ניתן סקירה לגבי הענף, בו אנו עוסקים, נתאר את הסביבה העסקית בו העסק פועל, נדווח על כניסה לתחומי פעילות נוספים או יציאה מתחומי פעילות בעבר, נסקור את הלקוחות והספקים העיקריים של העסק ונאפשר למנהל סניף הבנק להכיר בצורה בלתי אמצעית ומקרוב את העסק שלנו.
גם אם אנו לא מעוניינים לשנות תנאי או היקף אשראי, רצוי ליזום פגישה כזאת. רוב מנהלי סניפי הבנקים נפגשים אחת לשנה עם לקוחותיהם העסקיים ורצוי שאנחנו ניזום את הפגישה.
חשוב מאד ליצור יחסי אמון והיכרות עם הבנקאי ללא כל קשר להיקף האשראי ולנחיצות של אשראי נוסף.
יש להגדיר מראש מה מטרת הפגישה, ליידע את הבנקאים על המטרה ולהתכונן היטב לקראתה.

יעוץ כלכלי לעסקים

סטארט אפ הינה חברה המוקמת לצורך פיתוח רעיון מסוים. ברוב המקרים הרעיון טכנולוגי אולם במקרים רבים הוא רק נוגע בטכנולוגיה ואף פחות מכך. מבנה הסטארט אפ הינו כזה שהיזם בונה את בסיס הרעיון, מגייס את ההון הראשוני שאיתו בדרך כלל מפתחים את הטכנולוגיה ואחר כך מתבצעים מספר סבבי גיוס נוספים בהם מגייסים את ההון הנדרש להשקת המוצר, לשיווק ולפרסום ולמילוי כל הצרכים הפיננסיים של החברה עד הגעתה לעצמאות כלכלית.
מהם השלבים העיקריים בחיי סטארט אפ ממוצע ?
פעולות שרצוי מאוד לבצע לפני הגיוס הראשון (seed):
א.הגדרת הרעיון באופן הטוב ביותר על ידי היזם, נסיון להתחיל את הפיתוח הראשוני כדי להוכיח את היתכנות הרעיון ואולי אף הוספת יזם נוסף לצוות היזמים בעיקר כדי להשלים את החסר ליזם ולהפוך את הרעיון מרעיון של אדם בודד לרעיון של צוות שעוצמתו רבה בהרבה.
ב.ביצוע תהליך של פיתוח עסקי מקצועי ומעמיק, כתיבת תוכנית עסקית והכנת פרזנטציה טובה כדי שיהיו כלים טובים להציג את הפרויקט לגורמים שונים כולל הצגתו למשקיעים.
ג.הגשת בקשה לפטנט (רגילה או פרוביזורית) – רצוי מאוד להגיש את הבקשה לפטנט כבר בשלבים אלו אם כי במידה ואין מספיק מידע טכני אין אפשרות להגיש אותו. בכל מקרה רצוי מאוד שתוגש בקשה ראשונית לפני שמתחילים לדבר על הרעיון עם הרבה אנשים תוך כדי שלב הגיוס הראשוני.
ד.גיוס Advisory board – הכנסת אדם אחד או יותר כמועצה מייעצת. אנשים אלו הינם מהתחום האקדמי או מתחומים אחרים ותפקידם לסייע בייעוץ מקצועי בתחום מומחיותם, לסייע בהכנת הפטנט, ולסייע תוך כדי תהליכי גיוס ההון, הפיתוח הטכנולוגי ולבסוף בשלב השיווק.
ה.בניית פרוטוטייפ בכל רמה שהיא. ישנה חשיבות גבוהה מאוד להגיע לפרזנטציה עם פרוטוטייפ שיוכל להדגים ולהראות את ישימות הרעיון. חשיבות הפרוטוטייפ הינה גם בכך שבאמצעותו המשקיע יודע להעריך את היזמים שהצליחו גם לבנות פרוטוטייפ ללא גיוס הון.
רק אחרי שמשלימים את השלבים המוגדרים מעלה, רצוי להגיע למשקיעים ולהתחיל בתהליך הגיוס. כמובן שניתן לגייס גם ללא השלמת שלבים אלו אולם הסיכויים להצליח בגיוס ההון גדלים באופן ניכר במידה ומגיעים עם כל השלבים הללו מוכנים.
במהלך גיוס ההון ההתמקדות הינה בתהליכי המשא ומתן ובהשלמת תהליך גיוס ההון. שלב הגיוס ארוך ומשכו 6-12 חודשים לכל הפחות וזאת כמובן במידה וגיוס ההון הצליח.
פעולות שרצוי לבצע לאחר גיוס ההון:
א.הקמת חברה כפי שהוגדר בהסכם הגיוס שנחתם עם המשקיעים. במהלך הקמת החברה רצוי מאוד להביא בחשבון את נושאי המיסוי והנושאים המשפטיים ולטפל בהם מבעוד מועד כיוון שנושאים אלו דורשים טיפול בעת הרמת החברה ולא לאחר מכן.
ב.גיוס צוות הפיתוח ושאר אנשי הצוות כפי שמוגדר בתוכנית הפיתוח שהוכנה כחלק משלב הפיתוח העסקי ובתוכנית העסקית.
ג.פיתוח הטכנולוגיה / המוצרים / השירותים שיש לפתח לפני שניתן לשווק אותם ולהתחיל מכור ולהכניס כספים.
ד.תוך כדי התקדמות הפיתוח הטכנולוגי ולקראת סיומו, חשוב מאוד כי תתחיל פעיות התכנון וההכנה לשלב השקת המוצרים כך שכשיגיע הזמן לצאת לשוק התהליך יוכל להיעשות במהירות, ביעילות ויניב את הפירות המצופים ממנו ואף מעבר לכך.
כמובן שכל המופיע במאמר זה הינם ראשי הפרקים הכלליים והתהליכים המפורטים לא הוגדרו כאן כלל. חשוב מאוד לקדם את התהליכים בחברה תוכך כדי התבססות על תוכנית עסקית שנבנתה לצורך זה ולאחר ביצוע מספר עדכונים כך שה תוכנית העסקית תהיה עדכנית ורלוונטית לשלב בו

ייעוץ עסקי מיועד למנהלים, ליזמים ולכל מי שמעוניין לפתח את העסק שלו לכיוונים חדשים. הייעוץ העסקי הינו תהליך שבעזרתו ניתן לסייע לבעלי עסקים בכל תחום להגיע לתוצאות טובות יותר. ייעוץ עסקי מופנה כמובן גם לאלו המעוניינים להקים עסק עצמאי משלהם והם אינם יודעים כיצד לעשות זאת, מהיכן להתחיל או שהם כבר החלו להקים את העסק ונתקעו בשלב כל שהוא בדרך…
תהליך של ייעוץ עסקי יתחיל תמיד בשלב של אבחון והבנה מעמיקה של העסק. רק לאחר שהיועץ הבין היטב את העסק, את החזון של היזם ואת כלל התחומים הקשורים לעסק הוא אמור להתחיל בתהליך הייעוץ.
התהליך הנכון ביותר הינו זה המשתף את היזם בכל השלבים, החל משלב האבחון והלמידה, דרך התכנון העסקי ולבסוף כמובן כמבצע בפועל של התוכנית שהוכנה. יועץ עסקי המתחיל את תהליך הייעוץ לפני שאבחן את המצב ולמד את מה שדרוש עלול לגרום לכישלון הייעוץ ואף גרוע מכך לכישלון העסק.
תהליך הייעוץ השלם נוגע בכל הנושאים החשובים לבעל העסק כדי להגדיל את סיכויי הצלחתו. התחומים בהם יש לעסוק הינם:
א.בנייה של תוכנית עסקית.
ב.בחינת אפשרויות המימון הנדרש ודרכי השגתו.
ג.הקמת העסק.
ד.השקת הפעילות העסקית.
ה.שיווק ומכירה.
ו.ניהול כללי.
ז.ניהול כוח אדם (במידה ורלוונטי).
ח.ניהול פיננסי ועבודה עם בנקים.
ט.גבייה.
י.נושאים נוספים הרלוונטיים רק לעסק בו מדובר.
לעיתים, היועץ מוצא את עצמו במצב בו עליו לפתוח לבעל העסק תחומי התמחות וידע שעד כה היזם לא הכיר ולעיתים זו הפעם הראשונה שהוא ניתקל בהם. יועץ עסקי טוב, ידע לשלב בתהליך הייעוץ את ההדרכה הרלוונטית במינון המתאים כדי שבסוף תהליך הייעוץ, היזם ידע כיצד לבצע את הנדרש ממנו ויוכל לתפקד באופן עצמאי.
תהליך של ייעוץ עסקי קרוי על ידי רבים ליווי עסקי כיוון שבמקרים רבים על היועץ ללוות אל בעל העסק עקב בצעד אגודל עד לשלב בו הוא יכול לנהל את העסק ללא הליווי וללא הכוונה. במקרים אלו, היועץ מכין יחד עם ביזם תוכנית עבודה ומבצע מעקב שוטף על ביצוע התוכנית. בתקופה הראשונה, הליווי מצוד ויומיומי, לאחר מכן עוברים לפגישה שבועית, אחר כך פגישה חודשית ובסופו של התהליך פגישה רבעונית. מצב זה מאפשר שליטה טובה על התהליך שכן במקרה הצורך אפשר להאיץ את תהליך ההפרדות או להאט אותו.
יועץ עסקי טוב הינו אדם בעל ניסיון עסקי רב שעבר את התהליכים הנדרשים להקמה ולניהול עסק פעמים רבות, התמודד עם הבעיות ופתר אותן, הצליח לעבוד עם בנקים וגורמים ממנים אחרים בצורה מוצלחת ובעיקר הצליח למכור ולהרוויח באמצעות עסק שניהל רצוי כעצמאי אולם יתכן שיהיה בעל ניסיון ניהולי בכיר כשכיר כדי להצליח בתפקיד היועץ.
כיצד לבחור יועץ עסקי ?
מספר נקודות העולות פעמים רבות בפגישת ההיכרות הנערכת בין יועץ עסקי ללקוחות חדשים הינה כיצד נדע האם אתה הוא היועץ המתאים לנו ביותר? האם התהליכים שעשית בעבר הצליחו? מה הניסיון המעשי שלך כיזם, בעל עסק, מנהל?
בסופו של עניין נשאלת השאלה כיצד באמת אנו יכולים לבחור באופן הטוב ביותר יועץ עסקי המתאים לנו ביותר ושיביא לנו את התועלת המרובה ביותר?
התשובה לכך מורכבת ממספר פרמטרים שאמנה בהמשך:
א.כימיה אישית ושפה משותפת בינך לבין היועץ. תהליך ייעוץ עסקי יצליח הרבה יותר אם יבוצע בין שני אנשים בעלי קשר אישי מצוין.
ב.קריאה של כל החומר הניתן לאיתור על אותו יועץ בגוגל.
ג.התרשמות אישית מגישתו לדברים, מהסדר הארגוני והמקצועי שלו, מיכולות הניתוח של הבעיות עוד לפני שהחלה העבודה איתו ובכלל מהידע שהוא מפגין (למרות שאנו יודעים שישנם כאלו היודעים להציג…רוב המקרים הפחות מוצלחים יתגלו בשלב זה בסבירות גבוהה).
ד.באם ישנם ספקות לגבי יכולתו המקצועית, אפשר לבקש ממנו שמות של 2-3 ממליצים שעבדו איתו בעבר או שעובדים איתו בהווה ולשוחח איתם.
בסוף תהליך ההערכה של היועץ חשוב להיות קשובים לתחושת הבטן ולשתף תחושות אלו בתהליך קבלת ההחלטה.
חשוב לזכור כי ייעוץ עסקי הוא שירות חשוב ובמקרים רבים אף קריטי ורצוי מאוד שכל אחד המקים עסק יבחן את עצמו ואת הצורך שלו בייעוץ עסקי.